Оказание юридических услуг в сегменте B2B является более регламентированной сферой. Решение об обращении к юристу принимает руководитель организации, поэтому клиентами компании может быть руководитель организации, топ-менеджер или собственник.
Основатели PactLab Дарья Чеботарева и Полина Телец учат нас, как помочь B2B-сегменту и разобраться в юридических сложностях франчайзинга.
Самую свежую и подробную информацию о бизнесе и всем, что с ним связано, можно найти на нашем Telegram-канале.
Дадария Чеботарева
Как давно ваша компания работает в этой области?
Мы оказываем юридическую поддержку бизнесу уже около 8 лет. Юридический стаж — 10+ лет.
Расскажите, пожалуйста, об истории компании и почему вы выбрали B2B-сегмент?
История на самом деле посредственная. Мы оба параллельно занимались частной практикой. В какой-то момент стало ясно, что клиентов достаточно, чтобы выйти на свободу. Кроме того, возникли и новые задачи, связанные с продвижением и развитием их бизнеса.
Что касается B2B-сегмента, то, во-первых, это наша образовательная специализация. Мы оба окончили МГУ им. М.В. Г-н Ломоносов специализируется в области «коммерческого права». Среди юристов также хорошо известен факт, что в арбитражном суде существует «дополнительное право». Решения судей, как правило, более разумны, чем решения судов общей юрисдикции, что облегчает их работу. Решения суда можно анализировать и на отдельные части решений можно ссылаться, что упрощает анализ практики. Получите доступ к конкретным документам, а не гадайте, почему они вообще здесь.
Важным аспектом является более реалистичное отношение клиентов в сегменте B2B. Предприниматели думают о вещах с точки зрения финансов, а не межличностных конфликтов. Споры между людьми часто управляются эмоциями, и существует долгая история (и даже более распространенная) взаимных претензий. История: Никаких документов и письменных договоров нет).
Например, можно объяснить бизнесмену, что его претензии безосновательны и стоит выбрать определенную стратегию. Как правило, они даже не посещают собрания. Для них важен только результат.
В спорах с жильцами директора могут сами захотеть предстать перед судом, и могут начаться эмоциональные баталии, особенно в отношении семейного и наследственного права, и такое поведение может повлиять на решения и затруднить нам выполнение нашей работы, а также может привести к инвалидности.
Какие юридические услуги предоставляет ваша компания?
Мы предоставляем полный спектр юридических услуг, включая рассмотрение договоров, судебное сопровождение, проведение государственных проверок и подготовку нормативных документов. У нас большой опыт и хорошая команда, а поскольку мы любим свою профессию, с интересом подходим к различным задачам и глубоко и детально погружаемся в ситуацию. Если к нам поступит вопрос, не относящийся к нашему профилю, мы проконсультируем наших уверенных в себе коллег.
Кто ваша целевая аудитория? Как вы определяете их потребности?
Малый бизнес и отрасли могут сильно различаться. Решение о том, обращаться ли к юристу, принимает руководитель организации, поэтому в узком смысле клиентом является генеральный директор, топ-менеджмент или руководитель организации.
Понимание потребностей клиентов требует опыта. Это варьируется от человека к человеку, но большинство людей хотят, чтобы проблемы решались с минимальным участием.
Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?
Мы подготовили тест, который подберет для вас идеальную бизнес-идею, адаптированную к вашим уникальным потребностям и амбициям
Как правило, директора малого бизнеса погружены во все бизнес-процессы и зачастую знают о проблемах больше, чем сотрудники. Ему сложно переключить адвоката на одного из своих сотрудников, и в то же время у него нет времени погрузить адвоката в работу. Поэтому большинство клиентов запрашивают услугу «под ключ», чтобы им не пришлось снова откладывать обслуживание. Мы удовлетворяем эту потребность.
В последнее время все больше компаний начинают бизнес по франчайзингу. Как часто к вам обращаются представители индустрии франчайзинга?
В последнее время стали звонить чаще. К сожалению, когда к нам обратились с просьбой рассмотреть соглашение о коммерческой концессии, мы не смогли сказать ничего хорошего. Между обещаниями управляющего и условиями договора были полные противоречия, а иногда возникали юридические споры, в которых позиция франчайзера не была до конца понятна. В результате клиент либо принял решение не заключать договор, либо вступил в переговоры об изменении условий предложенного договора.
Кто чаще обращается: франчайзи или франчайзер?
Франчайзи.
С какими проблемами чаще всего сталкиваются франчайзи?
Франчайзи имеют меньшую защиту и более слабую позицию на переговорах. На этапе подписания контракта сценарий практически такой же. Покупатель франшизы «в восторге» от идеи, прочитал договор, не совсем его понимает, не нравится, испытывает некоторые опасения, а франчайзер, понятное дело, отказывается вносить какие-либо изменения. Франчайзи видят историю успеха этой франшизы и несмотря ни на что подписывают контракты.
И могут возникнуть всевозможные проблемы. Бренд может оказаться менее привлекательным для клиентов, и, как следствие, прибыль может оказаться не такой большой, как надеялся франчайзи.
Откройте франшизу страховой компании ВСК – это прибыльный бизнес с постоянным ростом!
Также могут быть нарушения со стороны франчайзи, например, непродление договора аренды или если контракт включает штраф за прекращение действия.
Важным моментом здесь является то, что франчайзи – это, как правило, начинающие предприниматели, например, люди, которые решили вложить деньги в бизнес по франшизе, не оставляя основной работы. Естественно, любой бизнес имеет затраты – временные, умственные, физические и финансовые. Часто оказывается, что франчайзи становятся слишком зависимыми от поддержки бренда и не готовы к тому, как на самом деле разворачивается ситуация.
Каковы основные проблемы, наблюдаемые на сегодняшнем рынке франчайзинга?
Среди нового и интересного можно выделить потенциальные проблемы, связанные с брендами, заимствовавшими модели и айдентику у ушедших с рынка западных компаний. Не совсем понятно, как будут развиваться события, если компании вернутся. В то же время мы не считаем, что в этом случае можно ожидать щедрой реакции со стороны государства. В случае использования пиратского программного обеспечения компанией, прекратившей свою деятельность в нашей стране, нарушитель считается совершившим противоправное деяние. Он до сих пор привлечен к ответственности.
Ситуация аналогична претензиям РАО (Авторское объединение России) к ресторанам и парикмахерским, которые без соответствующих прав крутят музыку западных исполнителей. Несмотря на то, что музыканты прекратили сотрудничество с Россией, аргумент имеет смысл.
В остальном юридическая проблема франчайзинга заключается в низкой проработанности юридических документов и выполнении условий контрактов.
Что мы можем здесь увидеть? Договоры и закрывающие документы составлены в пользу интересов франчайзера или не отражают действительных намерений сторон. Отношения франчайзинга очень сложны и предполагают сложные взаимные обязательства, поэтому составление таких договоров в идеале требует от юриста достаточного погружения в бизнес-процесс.
Есть и проблемы (особенно при использовании стандартных представлений). Хотя кажется, что стороны согласовали все важные условия и приступили к исполнению, на самом деле все это время они говорили о других вещах. Например, был случай, когда заинтересованные стороны задавались вопросом, что именно означает «поддержка и сопровождение магазинов-членов». Размер, регулярность, порядок, содержание такой поддержки – все это должно быть не только прописано в договоре, но и соответствовать действительным намерениям сторон и, самое главное, на понятном всем языке, на котором должна быть изложена суть дела то же самое.
Насколько современные законы совместимы с франчайзинговым бизнесом?
Само собой разумеется, что термина «франшиза» в гражданском законодательстве нашей страны не существует. Как правило, для реализации франчайзинговых отношений используются договоры коммерческой концессии, но в ряде случаев заключаются лицензионные договоры и агентские соглашения на маркетплейсах. Все это создает некоторые противоречия.
В профессиональной и научной литературе существует мнение, что отсутствие нормативной базы и даже отдельного законодательства в сфере франчайзинга является существенным препятствием для развития франчайзингового бизнеса в России. В действительности препятствием для бизнеса обычно является не отсутствие законодательства, а скорее введение определенного законодательства. Но это другой вопрос.
Полина Телец
Сталкивались ли вы со случаем, когда франчайзи работал без договора с франчайзером?
Нет, поскольку право на использование товарного знака передается по договору коммерческой уступки. Данное право подлежит регистрации в Роспатенте. Мы не можем сделать это без соглашения.
Если у франчайзера нет зарегистрированного товарного знака, как он передает право на его использование франчайзи?
Если товарный знак не зарегистрирован, обычно заключается лицензионное соглашение. Далее речь пойдет о передаче некоторой интеллектуальной собственности, в том числе прав на инструменты персонализации и брендинга. Название компании, в отличие от товарного знака, не подлежит регистрации.
Франчайзинговые компании часто обращаются за помощью в составлении соответствующих договоров?
Они гораздо менее распространены, чем франчайзинговые магазины. Теперь нужно понимать, что у крупных брендов по-прежнему есть свои юридические отделы и даже подразделения.
Запустил франшизу в сфере услуг и добился стабильного дохода от 6500 компаний-участников и 100 000
Какие истории успеха или проекты вы можете привести?
Если вы не о франшизах, вот самая свежая информация. К нам обратился клиент с желанием взыскать дебиторскую задолженность по договору поставки. Юристы компании уже направили претензии другой стороне. Мы изучили это и подсчитали, что сумма задолженности в два раза превышает сумму задолженности. Хотя ответчик и добивался уменьшения суммы штрафа, суд удовлетворил нашу просьбу в полном объеме.
Но если честно, мы предпочитаем истории, когда ничего не происходит.
Например, несколько лет назад менеджер компании-клиента, с которой у меня была близкая дружба, попросил меня рассмотреть возможность заключения договора франчайзинга. Это был магазин крафтового пива, который молодой человек купил себе недалеко от дома, поэтому с большим энтузиазмом воспринял идею попробовать себя в этом бизнесе. Как и бренд, буквально все в сделке было плохим. К счастью, нам удалось его отговорить. Затем, шесть месяцев спустя, он позвонил мне и сообщил, что магазин рядом с его домом закрывается и что дела в целом идут не очень хорошо. Подобные истории не подходят для вашего портфолио. Таких случаев не бывает и деньги не приносят, но они нас вдохновляют.
Какие стратегии вы используете для привлечения новых клиентов? Сколько денег вы тратите на маркетинг?
Мы только начали активно двигаться в этом направлении и наши нынешние клиенты — это люди, пришедшие к нам из уст в уста. Сейчас мы используем Яндекс Директ и активно поддерживаем Telegram-канал. Мы тратили на маркетинг около 50 тысяч рублей в месяц, пробовали разные инструменты, некоторые не работали и полностью от них отказались (например, «Маркетолог МТС.
Каков средний чек?
Детали юридических услуг отличаются от того же салона красоты. Что можно сказать с уверенностью: «Мы работаем в таком-то ценовом диапазоне, вот сколько мы в среднем берем за наши услуги». Поскольку составление договоров и представительство в суде – это разные ценовые категории, речь скорее может идти о ценовой политике в рамках конкретных услуг.
Если мы говорим о доходах за конкретный период, то можно проследить стандартную тенденцию. Другими словами, летние и зимние каникулы проходят относительно спокойно. Но случается, и происходит нечто совершенно неожиданное.
Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?
Мы подготовили тест, который подберет для вас идеальную бизнес-идею, адаптированную к вашим уникальным потребностям и амбициям
В общем, мы плохие продавцы. Вы можете легко отправить его коллеге, если вам нужен более специализированный эксперт, или отговорить клиента от подачи иска, если вы действительно понимаете, что в этом нет никакого смысла.
Сегмент B2B выгоднее работы с физическими лицами?
Стабильнее — это точно. Да, это выгоднее, но есть тонкости. С другой стороны, предприниматели сталкиваются со многими юридическими проблемами из-за возврата клиентами или заключения договоров на абонентское обслуживание. С другой стороны, люди склонны активно рекомендовать адвокатов, которых они знают. Бизнесмен не захочет никому рекомендовать своего адвоката, помогать конкуренту нет смысла и в какой-то степени опасно для человека, с которым он ведет дела. Нам обоим было бы неловко полагаться на нас, если между нами вдруг возникнет конфликт.
«Операционная рентабельность 50-60%» — владелец маслозавода
Однако цена для предпринимателей несколько выше, а сложность работы та же, но это касается только платежеспособности. Теперь можно сказать, что в судах общей юрисдикции первой инстанции (мировых и районных судах) не требуется предъявлять диплом о высшем юридическом образовании. То есть теоретически студент без диплома мог бы, например: Это позволяет им в большей степени конкурировать за представление своих интересов.
Как вы оцениваете конкурентное положение вашей компании на рынке юридических услуг? А как насчет конкуренции в целом?
Конкуренция жесткая, но спрос не маленький. У нас есть своя ниша, и дела идут хорошо. Конечно, хотелось бы, чтобы это делалось в большем масштабе. Мы движемся именно в этом направлении.
Какие у тебя планы на будущее?
Охватывайте и привлекайте новых клиентов.
Также компания планирует запустить курс юридической грамотности для менеджеров по продажам. Мы получили запрос от клиента на обучение своих сотрудников. В рамках реакции нашего бизнеса на заключение договора внутри компании произошло несколько менее благоприятных обстоятельств. В результате было принято решение провести комплексное обучение сотрудников. Мы разработали этот курс. И нам, и нашим клиентам понравилось. В будущем мы планируем представить такое обучение как отдельный продукт.
ИП Саркисов Юрий Леонидович
В:780707506874
эрид:2SDnjdqtVW9
ИП Чакветадзе Валерий Гочаевич
В:645055105204
эрид:2SDnjeJzV5K
ИП Каличкина Анна Александровна
В:702202480401
эрид:2SDnjeBN4Gh
Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?
Мы подготовили тест, чтобы раскрыть для вас идеальную бизнес-идею, адаптированную к вашим уникальным потребностям и амбициям
- Хотите связаться со мной?
