Мы уже писали о том, как оформить франшизу и можно ли это сделать самостоятельно. В другой статье мы подробно рассказали, как продвигать свою франшизу. Теперь поговорим о последнем шаге – о том, как продать франшизу.
Что такое продажа франшизы
В чем разница между продвижением и продажей франшизы? Продвижение заключается в использовании инструментов, которые приводят к продажам.
Продажа франшизы – это заключение договора между владельцем франшизы и ее покупателем, то есть франчайзером и потенциальным франчайзи. (Для получения дополнительной информации о терминологии см. Словарь франчайзинга).
Однако подписание соглашения – последний шаг. После подписания сделка считается завершенной и происходит продажа. Нас больше интересует, какие рекламные акции приводят к сделке. Ведь даже теплые клиенты, заинтересовавшиеся вашим предложением и пришедшие после рекламы, в 100% случаев не будут покупать самостоятельно. Конверсия лидов в покупателей зачастую низкая, и если вы не делаете ничего, кроме продвижения, у вас мало кто будет покупать.
Как продавать франшизу после продвижения?
Прежде всего, вам необходимо ответить себе на несколько вопросов:
- Как будет осуществляться общение с клиентами после подачи заявки?
- Кто продаст вашу франшизу?
- Каждый ли может купить франшизу?
Итак, давайте подробнее рассмотрим, почему эти вопросы так важны.
Что делать после того, как клиент оставил заявку
После размещения рекламы лично или использования эффективных методов, таких как размещение в каталоге, вы получите первое предложение о покупке франшизы. Однако приложение предполагает, что потенциальные покупатели прочитали ваше рекламное предложение и заинтересовались. И они не предполагают, что он готов подписать контракт и выплатить единовременную сумму.
Поэтому тип общения, которое вы устанавливаете после подачи заявления, чрезвычайно важен. К сожалению, на практике мы видим, что некоторые франчайзеры просто вообще не общаются. Клиенты оставляют заявки, но в ответ получают только коммерческие предложения. Как говорится, вам интересно, а не мне, чего вы еще ждете?
Если вы франчайзер, ваша первая задача — продать франшизу. Неудивительно, что такая буквальная «отписка» приводит к потере всякого интереса к предложению. Каждый клиент понимает, что если франчайзер не заинтересован в общении с потенциальным партнером в это время, после подписания договора ничего не изменится.
Поэтому важно выстроить систему действий, которые будут реально выполняться после получения тёплых заявок. Вам нужно будет отправить письмо с подробной коммерческой информацией. Однако для этого нужен звонок. Их больше, чем один, поскольку каждая ситуация индивидуальна. Покупателю либо неудобно, либо остались вопросы после рассмотрения, либо просто не хватило времени на их решение.
Кто будет продавать франшизу?
Как показывает практика, на данный момент в российских франшизах популярны три варианта:
менеджер
Хорошая особенность отдела продаж франшизы заключается в том, что владелец может заранее делегировать обязанности по связям с общественностью и продажам. Естественно, это освободит время для решения других важных задач. Также отделы продаж или менеджеры, как правило, стараются сотрудничать не только с «горячими», но и с «холодными» клиентами».
В данном случае есть только один отрицательный момент. Это навык продаж. Каким бы подготовленным ни был менеджер, он все равно знает о франшизе и всех бизнес-процессах меньше, чем владелец. Также не забывайте о мотивации. Мотивация владельца прямая: он хочет заключать сделки на благо и рост своей компании. Мотивация менеджера обычно определяется процентом от продаж. Часто это не мотивирующая сумма. Мы много раз сталкивались с ситуацией, когда менеджеру необходимо каждый месяц продавать много франшиз, чтобы получать регулярный доход. Однако сам продукт не был идеальным, и его было очень сложно продать.
маклер
Брокеры являются частью одного и того же отдела продаж, но разделены. Однако мы рекомендуем компаниям использовать брокеров только как дополнительный инструмент. Потому что у них есть еще более опасный недостаток. Брокеры имеют мало общего с франчайзингом. Благодаря этому он не может ограничивать себя в переговорах. В результате то, что сообщается покупателю в ходе переговоров с брокером, может существенно отличаться от того, что на самом деле представляет покупателю франчайзер. Естественно, не все так делают, так как это напрямую влияет на репутацию продавца на расстоянии. Однако известны и случаи. Еще один недостаток – владелец не контролирует общение с покупателем.
Главное преимущество заключается в том, что брокер получает только процент от посещения офиса, а не зарплату, и работодателю не нужно платить с этого налоги.
владелец
И, наконец, франшизу продает сам владелец (основатель, директор по развитию, директор по франшизе). Принципиальным недостатком здесь является то, что помимо продаж существуют также административные задачи, которые могут отнимать много времени.
Однако, как показала практика, именно те, кто непосредственно заинтересован в продаже франшизы, обеспечивают наилучшую конверсию потенциальных партнеров в покупателей.
Владельцы франшизы всегда хорошо объясняют, как работает франшиза, что партнеры получают от франшизы и чего штаб-квартира ожидает от франшизы.
Все три варианта в настоящее время широко используются. Также мы не рекомендуем выбирать только один. Однако мы продолжим следить за промежуточными результатами и делать выводы. Увеличение продаж франшизы зачастую требует изменения самого подхода к продажам.
Кому можно продавать?
Этот вопрос может показаться странным, но большинство опытных франчайзеров не понаслышке знают, что не каждый, кто имеет деньги и интересуется франчайзингом, становится хорошим франчайзи.
Все просто – все разные. У всех разные характеры и амбиции. Особенно для тех, кто никогда не занимался бизнесом. Зачастую работа с партнерами не получается не потому, что франчайзер плохой, а потому, что франчайзи не готов полностью следовать инструкциям, не имеет своего видения проекта или потому, что кто-то другой даже ожидает, что он сделает всю работу за него.
Поэтому важно еще до продажи определить критерии выбора. И они не должны состоять только из финансовых возможностей потенциального партнера.
Кто станет вашим партнёром?
В целом покупателей франшизы можно разделить на несколько типов:
Эксперт. Это клиент, который уже имел с нами дело. Они знают основы и понимают, как все работает. С ними приятно работать во многом. Однако зачастую именно такие профессионалы пытаются превратить вашу франшизу в собственный проект. Поэтому самое главное – сразу дать им понять, что у них ничего не получится, если они не будут следовать вашим указаниям. Еще лучше, чтобы все было прописано в договоре.
Донор. Эти люди покупают франшизы с целью их передачи. В большинстве случаев муж вкладывает средства таким образом в бизнес, которым владеет жена. В этом нет ничего плохого. Однако компаниям, продающим франшизы, необходимо понимать, насколько компетентны их партнеры и насколько они заинтересованы в управлении своим бизнесом. Если такой возможности больше нет, было бы неплохо заранее обсудить найм менеджера. Не стоит сразу отказывать таким клиентам.
клиент. Зачастую желание приобрести франшизу высказывают те, кто уже пользовался флагманским продуктом компании и остался им очень доволен. Эти покупатели замечательные, потому что у них сразу возникает уверенность в продукте и франшизе.
топ-менеджеры. У этих клиентов нет опыта развития собственного бизнеса. Однако у них есть опыт разработки других людей, который может быть даже лучше. Как правило, эти специалисты обладают необходимыми деловыми компетенциями, а также навыками выполнения обычных административных задач, таких как продажи и общение с клиентами, и готовы работать на себя собственные интересы. Ваша поддержка как франчайзера поможет вам начать свой бизнес.
Я не знаю. К сожалению, они не неопытны. Отсутствие опыта часто не является проблемой, особенно если франшиза включает в себя полное обучение. Тот же самый тип потенциальных покупателей франшизы ничего не знает ни о бизнесе, ни о том, как он должен развиваться, ни о франчайзинге. А самое главное, они даже не знают, что такое франшиза. У них просто есть желание «стимулировать» свой бизнес. И теперь все вокруг говорят о франшизе. Большинство из них думают: «Я просто заплачу всю сумму сразу и все». А когда доходит до того, что ему еще и бизнес надо запускать и развивать, начинаются сомнения. В большинстве случаев продавать франшизу нет смысла. Потому что вам есть больше потерять, чем приобрести.
10 причин, почему франшиза не продаётся
Вы вложили деньги в продвижение, но продаж так и не сделали. Причины могут быть самыми разными. Однако, как показывает практика, чаще всего это происходит по следующим причинам:
- Никто его не продает. Об этом мы говорили выше. Вам нужно делать больше, чем просто отправлять рекламу по электронной почте, вам нужно продавать.
- Сайт не работает, на сайте нет телефона и никто не отвечает на телефонные звонки. Хотя это может показаться парадоксальным, такие случаи нередки. Франшиза рекламируется через прямые сообщения, и клиент заинтересован, но не может получить информацию. За что? За что? Буду рад, если кто-нибудь ответит.
- Секретарь не знает. Продолжение предыдущего абзаца. Только в этот раз клиент позвонил в компанию и… получил ответ – напишите нам на почту. А все потому, что человек, отвечающий на звонок, понятия не имеет ни о какой франшизе. Ситуация выглядит еще более абсурдной, когда человек, отвечающий на телефонный звонок, отвечает на вашу просьбу и говорит: «Мне ничего не нужно». Затем он повесил трубку, думая, что это рекламный звонок. (Были и такие случаи). Важно выстроить всю цепочку продаж: от приема заявки до переговоров. И следить, чтобы в этой цепочке не было таких некомпетентных звеньев (хотя речь здесь идет о некомпетентности менеджера).
- Менеджер немотивирован. Я уже касался этого вопроса выше. К сожалению, здесь невозможно дать конкретные советы, поскольку в каждой компании разработана своя система мотивации. Но немотивированный менеджер может фактически убить часть ваших продаж.
- Непонятная терминология. Упаковка франшизы, подробно описанная в этой статье, — важнейшая часть подготовительной работы. Серьезной ошибкой является продажа франшизы, не понимая, что она принесет вашему партнеру. Здесь не нужно спешить. Продажа не состоится, если потенциальный покупатель не поймет, какую выгоду он получит, заплатив вам 200-300 тысяч единовременно (кстати, право использования бренда — это еще не достаточно выгода, зачастую с очень мало покупателей (вы, наверное, даже слышали слово «бренд).
- Франшиза слишком дорогая. Да, на рынке есть франшизы и их инвестиции составляют более 10 миллионов. Как правило, это ресторанные франшизы или целые развлекательные комплексы. Но мы говорим не об этом. При упаковке франшизы необходимо тщательно рассчитать затраты и выгоды затраченных ресурсов. Кроме того, мы не можем гарантировать, что вы сможете заработать сотни тысяч разовых платежей, не предоставляя сопоставимые услуги. Даже Black Star Burger осознала, что зашла слишком далеко, и уже снизила свои лимиты. Поэтому, если ваша франшиза не продается, внимательно продумайте условия. Возможно, было бы лучше скривить губы. Сейчас есть много более дешевых конкурентов.
- Франшиза не имеет поддающегося проверке основания. Проще говоря, есть только коммерческое предложение, которое себя хвалит, а проверить работу компании негде. Покупатели не дураки. Они постараются узнать о вас больше, прежде чем совершить покупку (и это правильно). Так что если вы что-то утверждаете, будьте готовы предоставить «доказательства» (т е доказательства). Самый распространенный случай – отсутствие зарегистрированного товарного знака, но это тоже легко проверить. Если у вас его нет, вас с большей вероятностью будут воспринимать как мошенника. (Конечно, это верно не для каждой франшизы, но для большинства).
- Договор франчайзинга был плохо составлен. Покупатель, судя по всему, также заинтересован, и переговоры, судя по всему, проходят гладко. И на заключительном этапе все разваливается. Это происходит потому, что последний рубеж — это договор франчайзинга, а вы просто заменили несколько строк в шаблоне и не работали над ним. Клиенты, как правило, очень внимательно относятся ко всему написанному там (и поступают правильно). Не поленитесь и посмотрите.
- В нем нет ни уникальности, ни преимуществ. Франчайзинг в России уже хорошо развит, и франшизы можно найти во всех регионах. Поэтому, когда ваша компания запускает франчайзинговое предложение, вам необходимо четко понимать, чем ваша компания лучше конкурентов. И четко сообщите об этом потенциальным покупателям. Даже если ничего другого, франчайзинг, вероятно, будет стоить дешевле. По крайней мере это. Кто покупает франшизу, если вы можете купить лучшую франшизу за то же самое?Во-вторых, только люди, которых вы не знаете. И теперь его не сложно найти.
- Это бракованный товар. К сожалению, не вся продукция, в том числе франчайзинговая, пользуется спросом. Конечно, есть люди, которые умеют продавать снег эскимосам, но на самом деле нельзя рассчитывать на большие продажи, предлагая то, что никому не нужно. Иногда это разочаровывает. Однако есть простое решение. Речь идет об оценке всего с самого начала. Провести анализ рынка. Еще лучше, откройте несколько филиалов самостоятельно и убедитесь сами, прежде чем продавать свою франшизу. Далее разберитесь с самой франшизой (см предыдущий абзац).
Итог
Продать франшизу сложнее, чем ее рекламировать. Когда дело доходит до продвижения, выбор канала зависит только от вас. В продажах после получения теплой заявки все зависит от вас. Самая большая ошибка франчайзеров во время продажи — думать, что все само встанет на свои места. Это не сработает. Поэтому важно в первую очередь обратить внимание на то, кто, как и какими способами продает.
- Хотите связаться со мной?
