Как создать маркетплейс: пошаговая инструкция, нужно ли самому разрабатывать площадку с нуля и сколько это стоит

Что нужно знать, если вы решили запустить торговую платформу

Юлиана Гордон

Основатель платформы запуска маркетплейса LENNUF

Тенденцией российского рынка электронной коммерции является развитие нишевых рынков. Это платформы, которые ориентированы на продажу конкретных продуктов и работают с определенными сегментами потребителей.

по данным исследовательской компании Gartner, 15% крупных и средних компаний электронной коммерции планируют запустить собственный маркетплейс в 2023 году.

Эксперты отмечают, что в ближайшие пять лет на российском рынке будут работать более 100 нишевых рынков. Из них будут эксплуатироваться до 20 крупных платформ с максимальным оборотом в 1 млрд рублей и до 80 средних платформ. По мере роста популярности нишевых рынков будет расти и интерес к созданию таких платформ.

Мы поговорили с Джулианой Гордон, основательницей платформы запуска торговой площадки LENNUF, о том, с чего начать создание собственной платформы, на что обратить внимание и можно ли запустить нишевую торговую площадку, имея только идею. Я слышала.

Данная статья будет интересна предпринимателям, которые:

1. У меня есть интернет-магазин, и я хочу его расширить.
2. У вас есть бизнес-идея, спрос уже проанализирован, и теперь вам нужен план действий.

Если вы новичок и у вас нет готовой идеи, опыта ведения бизнеса или собственного интернет-магазина, наша статья вам не подойдет.

Как создают маркетплейсы: два сценария

Обычно такие проекты развиваются на основе уже существующих в Интернете бизнесов, но в редких случаях может возникнуть желание создать сайт с нуля. У каждого варианта есть свои подводные камни.

Создать сайт с нуля. В этом случае рынок превращается в полноценный стартап. Это сложный и дорогостоящий сценарий. Есть два случая, в которых можно создать маркетплейс с нуля:

1. эта компания хочет закрыть существующую нишу свободного рынка. Например, из России ушел iHerb, маркетплейс пищевых добавок и органической косметики. Предприниматели могут занять эту нишу и запустить новые платформы.
2. Продавец предлагает необычные или специфические товары, которые недоступны для покупки на популярных многопродуктовых платформах. Например, компания хочет запустить торговую площадку спортивного питания и пищевых добавок. В дополнение к нашей продукции мы также хотим предложить нашим клиентам правильные рекомендации по питанию, но не все крупные мультипродуктовые платформы могут предоставлять такие услуги.

По мнению экспертов нашей статьи, у бизнеса сложилось ошибочное представление о том, что все, что ему нужно, — это идея создать собственный сайт с нуля, но это не так. Чтобы запустить маркетплейс, нужно как минимум понять свою продуктовую нишу. Давайте возьмем пример.

Большую часть жизни Иван провёл в деревне. У его семьи было собственное хозяйство, мать выращивала и продавала овощи, фрукты и ягоды, а отец занимался производством творога, сыра и сметаны. Иван привык есть качественную, натуральную пищу без лишних добавок и знает толк в сельском хозяйстве.

После школы Иван переехал в Москву, но найти в городе здоровую еду ему было сложно. Поэтому ему пришла в голову идея создать платформу, на которой горожане могли бы покупать качественные натуральные продукты с ферм.

Иван разбирается в таких продуктах. Это означает что-то вроде:

1. Вы сможете разрабатывать требования для других продавцов.
2. Я знаю, как привлечь клиентов.
3. Разберитесь в ценообразовании и постройте грамотную бизнес-модель.
4. Поймите все тонкости своей ниши. Например, при хранении товаров на складе необходимо поддерживать определенный температурный режим.

Одной из основ создания нишевого рынка является знание своей ниши. Если его не существует, дальнейшее расследование будет бесполезным.

«Мы когда-то запускали маркетплейс халяльной продукции, но был нюанс: его запустила девушка-мусульманка. Она не была знакома с техническими моментами создания сайта. Я не знал, но знал о Халяле все, в том числе документы, необходимые для продажи, где найти поставщиков и какую продукцию стоит продавать.

Остается только проанализировать спрос. Мы составили список всех поисковых запросов в сфере «Халяль» и обнаружили, что в месяц поступает 2,5 миллиона запросов, охватывающих 6000 наименований продуктов. Если вы понимаете свою нишу, вам не нужно проводить обширные исследования. Достаточно узнать объем спроса с помощью простых аналитических инструментов».

Юлиана Гордон

Основатель платформы запуска маркетплейса LENNUF

Расширение интернет-магазина. Компания уже имеет розничную сеть и дистрибуцию и надеется привлечь новых поставщиков для расширения и диверсификации своего присутствия.

Например, одна компания по производству строительного оборудования подсчитала, что теряет 4 из 10 заявок, или 40% потенциальной прибыли, потому что клиенты не могли найти в каталоге необходимое им оборудование. Чтобы решить эту проблему, нам нужно масштабироваться.

Другой пример: интернет-магазин реализует саженцы и семена компаниям, занимающимся озеленением по всей России. В ассортименте магазина 200 видов растений, а в мире насчитывается 2000 видов растений. Чтобы компания росла, она должна расширить ассортимент своей продукции и создать нишу на рынке.

Первая и самая важная причина, по которой компании создают торговые площадки, — это расширение их охвата. Либо для привлечения новых клиентов, которые не могут найти подходящие товары в существующем ассортименте, либо для увеличения среднего чека и частоты покупок покупателей.

«Когда мы запустили наш рынок роскошной одежды Aizel, наш ассортимент продукции включал 280 брендов. Когда мы проанализировали поисковый спрос, мы обнаружили, что женщины ищут 1500 брендов в сегменте роскошной моды. Есть два способа расширить охват: один — покупать дополнительные продукты самостоятельно, что дорого для компании, а другое — запустить нишевую платформу, чтобы поднять».

Юлиана Гордон

Основатель платформы запуска маркетплейса LENNUF

Запустить маркетплейс на базе интернет-магазина легко, поскольку у компании уже есть лояльная клиентская база и понятно, кому и как продавать. Остаётся только решить технические вопросы. Это значит определиться с типом сайта, выбрать метод монетизации, а также создать и выпустить тестовый продукт. Эта статья будет посвящена этому методу.

Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы

Дважды в месяц — мы расскажем, как зарабатывать больше, продавая на WildIES, Ozon и Яндекс Маркете.

Подписываясь, вы соглашаетесь с нашей Политикой конфиденциальности и Условиями передачи информации

Пошаговый план запуска собственного маркетплейса

Мы разработали план запуска маркетплейса:

Далее мы подробно разберем каждый шаг.

Шаг 1. Определиться с типом площадки

Есть три варианта:

1. B2C.
2. В2В.
3. С2С.

B2C – Бизнес для клиента, «Бизнес для потребителя». Платформа, на которой индивидуальные предприниматели и компании предоставляют товары и услуги физическим лицам. Яркими примерами являются популярные маркетплейсы, такие как Wildberry, Ozon и Яндекс Маркет.

Предприятия и предприниматели также могут совершать покупки на этих сайтах. Например, на Яндекс Маркете есть отдельный раздел покупок для бизнеса. Однако большинство покупателей на площадках B2C — обычные люди.

B2B – Бизнес для бизнеса, «бизнес для бизнеса». Платформа, на которой некоторые индивидуальные предприниматели или предприятия продают продукцию другим индивидуальным предпринимателям или предприятиям. Торговые площадки B2B работают аналогично Wildberry и Ozon. Платформа привлекает поставщиков и демонстрирует их продукцию. Однако размещать заказы могут только предприниматели или организации. По такой модели, например, работают китайские платформы Alibaba, Ryvok и Pulse Price».

C2C – клиент-клиент, «потребитель-потребителю». Платформа, которая позволяет людям покупать и обменивать продукты. Пользователи сами управляют ценами и определяют время и способ доставки. Самый известный пример C2C-маркетплейса — Авито. Но теперь предприятия также могут предлагать свои продукты и услуги на этой платформе.

Шаг 2. Выбрать способ монетизации

Монетизация — это способ получения дохода владельцами торговых площадок. Основной способ заработка — комиссионные с продаж. Поставщики платят Сайту определенную сумму денег за помощь в продаже их продукции. Эта схема используется на крупных многопродуктовых маркетплейсах, таких как Wildberry, Ozon и Яндекс Маркет, а также на нишевых платформах, таких как Flowwow.

Чтобы установить разумную комиссию от ваших продаж, вам необходимо посмотреть на категории продуктов и маржу. Например, для электроники максимальная маржа составляет 10%, поэтому комиссия не может составлять 20%. И наоборот, для одежды ваша маржа составляет 40%, поэтому вы можете установить комиссию на уровне 20%.

«При назначении комиссий следует помнить об ограничениях по товарным категориям и ориентироваться на рыночные показатели. Однако площадки могут получать от поставщиков до 50% маржи.

Размер комиссии всегда соответствует определенным параметрам, таким как маржинальность продукта, бренды, предлагаемые поставщиком, высокий спрос и наличие или отсутствие сезонности».

Юлиана Гордон

Основатель платформы запуска маркетплейса LENNUF

Мы рекомендуем проявлять гибкость в оплате и не бояться предлагать специальные условия поставщикам, заинтересованным в вашем сайте. Это увеличивает вероятность появления на рынке товаров, которые нужны покупателям. Например, вы можете предложить льготные условия или работать без комиссии в течение определенного периода времени.

Поставщики Flowwow могут не платить комиссию с продаж, если они размещают ссылку на свой магазин в рекламе, мессенджере или на сайте социальной сети.

Другим примером является Selvis, нишевый рынок, который предлагает новым поставщикам 50-процентное снижение комиссионных за первые три месяца работы.

«Когда мы запускали торговую площадку Леруа Мерлен, мы искали поставщиков кованых изделий. На тот момент в России этим занималась только одна компания. Чтобы привлечь продавцов на площадку, мы предложили продавцу сниженную комиссию».

Юлиана Гордон

Основатель платформы запуска маркетплейса LENNUF

Помимо комиссий с продаж, доступны и другие методы монетизации например:

1. Регистрационный сбор. Это фиксированный единовременный платеж, который маркетплейс получает от продавцов за регистрацию. Это означает, что рынок зарабатывает деньги еще до того, как продавцы начнут продавать.
2. Плата за публикацию продукта. Комиссии могут быть фиксированными или варьироваться в зависимости от цены товара, категории и других параметров.
3. Подписка. Поставщики платят фиксированную сумму раз в месяц или в течение года. Платформа может создавать тарифные планы с различными наборами цен и опций. Чем шире функционал, тем выше стоимость подписки. Например, продавцы могут выбрать самую простую и дешевую цену с базовым набором функций или оплатить премиум-подписку на расширенный набор инструментов. Эту модель монетизации используют нишевые платформы, такие как Masters Fair, Oozor и Satom.
4. Стоимость рекламных инструментов. Продавцы могут платить сайту комиссию за рекламу или продвижение своей продукции. Например, вы можете разместить карточки товаров вверху результатов поиска или на главной странице.

Схемы монетизации можно комбинировать. Однако мы рекомендуем вам заранее учитывать комиссию и не менять условия слишком часто. В противном случае продавцам будет сложно адаптироваться и планировать свои планы продаж на сайте.

Шаг 3. Определиться с архитектурой маркетплейса

Архитектура сайта — это техническое решение, определяющее работу платформы. Вы можете использовать готовые решения или заказать индивидуальный проект. Давайте рассмотрим преимущества и нюансы каждого метода.

Закажите для себя индивидуальный проект. Этот метод дает вам возможность настроить сайт в соответствии с вашими потребностями и размером в будущем. Однако создание торговой платформы с нуля обходится дорого: затраты на разработку тестового продукта начинаются от 300 000 евро €.

Еще один нюанс – время. Разработка может занять не менее полугода.

«Когда компании пишут сами, эксперты часто могут сделать это, не соблюдая базовых требований безопасности. В некоторых местах существует «костыль» в виде быстрых и некачественных исправлений кода. Вероятно, так и будет».

Юлиана Гордон

Основатель платформы запуска маркетплейса LENNUF

Используйте готовые решения. Маркетплейсы, созданные на основе «коробочных» решений, имеют меньшую стоимость, а их разработка и запуск занимают 1-2 месяца.

Готовые решения включают обновления, техническую поддержку, гарантию и документацию. Если ваш бизнес хочет расширяться, вы можете создать собственную платформу или дополнить существующие решения дополнительным функционалом, если это технически возможно.

«Если вы можете закрыть свои задачи и потребности готовым решением, рекомендуем выбрать этот вариант. Запустите свой сайт и проверьте, все ли на месте. Если нет, можно заказать индивидуальные проекты.

Некоторые компании, например Hoff и «Детский мир», сами создают решения с нуля. Но они позиционируют себя как технологическую компанию, занимающуюся заказными разработками и постоянно масштабирующуюся».

Юлиана Гордон

Основатель платформы запуска маркетплейса LENNUF

Мы свели преимущества и недостатки каждого метода в таблицу.

Шаг 4. Составить бизнес-план

Как и в любом бизнесе, при создании собственного сайта необходимо учитывать финансовые показатели и понимать сильные и слабые стороны вашего проекта. В этом может помочь бизнес-план.

Это документ, в котором подробно разъясняется, сколько денег нужно предпринимателю для открытия и развития бизнеса, на что они будут направлены и когда инвестиции окупятся. Мы рекомендуем создать две версии вашего бизнес-плана, в зависимости от того, какую архитектуру рынка вы выберете. Например, разработка проекта самостоятельно обойдется дороже, поэтому вам придется выделить больший бюджет.

О том, как правильно написать бизнес-план и где взять данные для расчетов, мы говорили в другой статье.

Мы рекомендуем читать эти другие статьи при создании бизнес-плана и после запуска сайта. Эти статьи помогут вам оценить свой бизнес и правильно рассчитать финансовые показатели:

1. Как рассчитать точку безубыточности.
2. Зачем нужна финансовая модель и как ее построить.
3. Как измерить успех бизнеса с помощью модульной экономики.
4. Что такое бизнес-анализ и зачем мы им занимаемся.
5. 9 распространенных ошибок, которые люди допускают при написании бизнес-плана.

После того, как вы рассчитали свои бизнес-показатели, вы можете приступить к поиску специалиста для управления вашим маркетплейсом.

Шаг 5. Найти команду для работы маркетплейса

Рынки — это большие и сложные организмы. Для его обслуживания требуется определенное количество сотрудников. Без них сложно развивать сайт.

«Для полноценной работы сайта нам нужны пять команд. В профессиональной среде команды называются потоками. Это своего рода функциональное управление внутри сайта. Например, Assortment Stream — Sales Stream Marketing отвечает за продвижение сайта и привлечение клиентов, а за подготовку документов и взаиморасчеты с продавцами отвечает «Стрим Финанс», а также необходимы «Стрим» и логистика от ИТ-команды.

Все эти сотрудники нужны, даже если компания запускает сайт на готовой платформе. Однако зачастую создатели маркетплейсов игнорируют или забывают таких людей, что тормозит развитие маркетплейсов».

Юлиана Гордон

Основатель платформы запуска маркетплейса LENNUF

Шаг 6. Сделать и запустить MVP

MVP — минимально жизнеспособный продукт. Минимально жизнеспособный продукт — это тестовая версия проекта, которую вы можете использовать для сбора данных о том, как клиенты взаимодействуют с вашим продуктом. Проанализировав свою нишу, вы уже знаете проблемы своего клиента, целевой аудитории и конкурентов, поэтому все, что вам нужно сделать, это записать, разработать и протестировать ключевые функции вашего продукта.

В другой статье я подробно объяснил каждый этап, как оценить и улучшить свой продукт, а также ошибки, которые можно допустить при создании MVP.

Прежде чем запускать MVP, компаниям необходимо установить показатели для измерения успеха проекта. Это могут быть финансовые результаты или количество активных пользователей. При разработке маркетплейса в первую очередь необходимо проверить соотношение конверсии к заказам и объем трафика.

«Чтобы рассчитать объем вашего заказа, вам нужно умножить трафик, отправленный на ваш рынок, на коэффициент конверсии вашего заказа. Именно для этого мы запускаем этот сайт. Кроме того, вам нужно посмотреть на ваш чистый комиссионный доход. Это поможет вам понять готовы ли ваши клиенты покупать на вашей торговой площадке».

Юлиана Гордон

Основатель платформы запуска маркетплейса LENNUF

Шаг 7. Заняться продвижением

Чтобы маркетплейс начал приносить прибыль, ему нужны покупатели. Чтобы покупатели приходили, вам нужно, чтобы продавцы разместили свою продукцию на вашем сайте. Существует несколько способов привлечения поставщиков на рынок.

Прямые продажи. Каждый поставщик уже продает свою продукцию где-то через свой сайт или социальные сети, поэтому вы можете найти заинтересованных продавцов и пригласить их на свой сайт. Например, если ваша компания запускает торговую площадку для продажи цветов, вы можете собрать список онлайн-флористов и связаться с ними по электронной почте. Контактную информацию вашего менеджера обычно можно найти на их сайте.

Рекомендуем заранее подготовить коммерческое предложение. Его необходимо прикрепить к письму. О том, как правильно составить предложение о сотрудничестве, я писал в отдельной статье.

Интернет реклама. Например, вы можете подключить контекстную рекламу, выполнить SEO, управлять соцсетями, настроить таргетированную рекламу, заказать рекламу у блогеров и многое другое. Мы подробно объяснили, как размещать рекламу в онлайн-пространстве, в нескольких статьях:

1. Как продвигать свой бизнес в Telegram.
2. Как ретаргетинг может помочь бизнесу увеличить продажи.
3. Как использовать SEO для продвижения вашего бизнеса.
4. Как настроить таргетированную рекламу вконтакте.
5. Как продвигать свой бизнес.
6. Как продвигать свой интернет-магазин.
7. Как настроить рекламу в Яндекс Директ.
8. Виды рекламы в Интернете.

профильное мероприятие. Вы можете посещать тематические конференции и форумы, знакомиться с продавцами, рассказывать о платформе и предлагать сотрудничество.

Оффлайн реклама. Если у вас есть бюджет, вы можете запустить офлайн-рекламу. Примеры включают радио, телевидение, рекламные щиты и уличные фонари.

Устно. Как только вы увидите на своем сайте много партнеров, попросите их рассказать предпринимателям, что они знают о вашей платформе. Чтобы повысить мотивацию продавца, вы можете запустить реферальную программу. Один поставщик представляет другого поставщика, от которого они получают бонусы, такие как снижение комиссионных.

Сарафанное радио может начаться без каких-либо внешних факторов. Владельцы бизнеса часто общаются друг с другом и делятся своим мнением и опытом. Предприниматели могут рассказать другим предпринимателям о вашем сайте и не только.

Контент-маркетинг. Вы можете завести блог на сайте своего сайта, завести частный канал в Telegram или организовать рассылку новостей по электронной почте. Например, частные каналы могут публиковать эксклюзивный контент для поставщиков, блоги могут рассказывать о функциях сайта и делиться историями успеха продавцов, торгующих на вашей торговой площадке. Личные истории могут убедить других предпринимателей. Вы также можете создать на своем веб-сайте отдельный раздел, в котором объясняется, почему поставщикам следует присоединиться к вашей платформе, например для сбора информации о ценах или ответов на часто задаваемые вопросы.

Авито публикует истории успеха продавцов, торгующих на платформе, а также рассказывает о полезных функциях и возможностях платформы

На Flowwow каждый может посетить раздел «О нас», чтобы узнать, что рынок может предложить потенциальным поставщикам

Как только ваш бизнес привлечет партнеров, вам станет легче приглашать покупателей на ваш сайт. Вы можете использовать те же методы привлечения, что и ваши поставщики, такие как SEO, контекстная реклама, таргетированная реклама и реклама в социальных сетях. Чтобы повысить доверие к вашим продавцам, вы можете создать для них отдельный раздел и разместить там их информацию.

В торговой площадке «Ешь Деревенское» у каждого продавца есть отдельная страница, где можно ознакомиться с ассортиментом, прочитать о поставщике, проверить документы о качестве и прочитать отзывы

Главное

1. Есть два сценария создания маркетплейса. Независимо от того, начинаете ли вы с нуля или расширяете существующий интернет-магазин.
2. Если продавец хочет занять нишу на свободном рынке или предложить уникальный продукт, имеет смысл создать платформу с нуля. Но в этом случае предпринимателям необходимо понимать нишу рынка для своего продукта. Если у вас нет знаний о продукте, тщательное исследование вам не поможет.
3. Самый простой способ — создать маркетплейс на базе вашего интернет-магазина. Это связано с тем, что компания имеет лояльную клиентскую базу и четко знает, кому и что она продает.
4. Создание маркетплейса с нуля предполагает определение типа платформы, выбор метода монетизации, архитектуры маркетплейса, создание бизнес-плана, сбор команды для запуска сайта, а также создание и запуск MVP.Его нужно продвигать и продвигать.

• Об авторе
• Хотите связаться со мной?

Сергей Конюшенко

Главный редактор , moycapital.com

Уже более 15 лет я являюсь финансовым аналитиком крупных компаний. Финансы, инвестиции, ведение бюджета - это моя профессиональная деятельность и теперь каждый может пользоваться моими советами для улучшения своего будущего.

[email protected]

Ваше сообщение отправлено